原创： 猎药人 猎药人
这两年来，整个中药圈的朋友都普遍觉得中药行业太难做了，从产地经营者、饮片企业，最后到成药生产企业，无不感叹中药行业越来越难做，忙忙碌碌一年，最后发现却只是挣了个辛苦钱。不知道药圈的各位朋友有没有思考过这个问题的根结所在？由于猎药人的粉丝们大多为中药材和饮片企业的生产经营者，所以本次小编谈谈为什么中药行业前端的生意越来越难做。
一、社会进步与市场需求更迭
这个原因可能看起来很抽象，很难懂。你们可能会说，用来治病的药，为啥与社会的进步和市场需求更迭挂钩。新中国成立后，我们的国家取得了举世瞩目的成就与前所未有的进步，每个国人的文化水平和消费能力得到了大幅度的提升，同时也对自身的吃穿住用行的质量提出了更高的要求。然而中药行业前端的参与者只有极少数人参与到这次进步与质量提升中来，90%以上的参与者仍然按解决温饱的思路解决当前的高质量市场需求（这里的高质量要求指的是患者和中药产品消费者）。同理，中药产品在保证了安全、有效、稳定之后，患者更希望使用到更高质量的产品，传统的丸散膏丹汤剂在使用过程中不仅要满足治病的基本要求，还要满足使用方便、易于接受、便于携带、不妨碍他人（某些贴剂散发的特殊气味会导致周围人的不适）等的社会化需求。除此之外，随着国人对养生保健的关注度急剧上升，对日常的养身保健产品也提出了更高的要求。以三七粉为例，小编说说消费者对产品质量需求的演变进程。
以前大家吃普通的三七粉，都觉得挺好，卖的也很不错，后来被媒体曝光不法经营者拿烂三七、发霉三七、劣等三七等冒充优质三七打粉高价销售，严重影响消费者的健康。从此，消费者在选购三七粉时更喜欢选择肉眼可见的好品质的三七，当面挑选让店家当面打粉才安心。眼睛看得见的质量问题解决了，消费者们放心的吃了一段时间，又被各大媒体曝光“毒三七（农残重金属严重超标）”登场。药农烂施农药化肥，造成农残重金属超标的三七充斥整个三七市场，这下消费者又慌了，到底是在吃药还是在服毒。由于在当时没有对农残重金属的法规要求，所以根据专家建议，药典补增三七农残重金属的限量要求，三七除了规格等级以外，市场的三七又分为高残、低残、无残留、有机等等级，价格当然也是随着等级的提高水涨船高，消费者吃的最多的就是低残的，有机及野生的由于产量极低，价格极高，吃的人极少，都用来送礼了。
时至今日，由于互联网的发展，每个人都能从网络渠道获得更多的产品信息，同时也想从互联网了解到所谓的有机三七是否真的有机的呢？所以根据日本和欧美国家的做法，能够对三七生产全过程“溯源”的产品开始登上养生保健品的舞台，三七产品生产者对三七从种子到最终产品进行全程透明化“溯源”展示，让每一位消费者清晰的看见真正有机三七的生产全过程及物料投入品信息，并对每一批的检测报告向消费者展示，从而证明我的三七是“真有机三七”。
从一般普通的三七→当面挑选打粉三七→低残留三七→有机三七→可溯源三七，这就是随着社会的进步与消费能力的提升，消费者对三七粉产品的质量需求演变。然而在这场进化中，又有多少人真正参与进来与时俱进呢？所以，不管是什么产品，你应该时刻关注消费者的需求是什么，满足消费的需求甚至超过消费者的原有期望，你才能在这场没有硝烟的战场中存活下来，否则你即使没有做错，也会被淘汰，就像当年诺基亚的覆灭一样，他并没有做错什么，然而最后还是败了。
二、产品综合稀缺性差，不懂整合资源
这里所说的品种综合稀缺性不光是指品种本身的稀有性，它包括品种本身的资源整合情况、产品附加值、行业痛点难点等综合稀缺性。
如果说社会的进步导致消费需求的升级，没有跟上消费需求升级是隐性原因的话，那么同行竞争就是你不挣钱的显性原因。为什么呢？中国人有个习惯那就是永远希望“物美价廉”，同时中国商人也有个至今都改不了的坏习惯－低价竞争，你10块，我9块5，你9块5，他9块，最后拼到不赚钱了，然后最低价这个人把生意拿下了，起初能做，可到最后做不下去了，因为没利润，后来又来一个同样的愣头青（更可能是赔钱做人脉），最后的结果是大家谁都挣不到钱，然后客户呢也买不到诚心如意的货，就这样形成恶性循环，子子孙孙无穷尽也。
那反过来究其原因，为啥同行能竞争得过？为啥在低价面前你瞬间就没了竞争力？是你的产品没他好吗还是你的经验没他丰富？都不是。其根结就是你的品种在市场上的综合稀缺性差，简单的靠买卖关系挣差价的经营是最简单的商业活动，在互联网发达的今天，这种商业活动很容易被复制模仿。你做的品种别人随时都可以替代，你没有核心竞争力，也就是说你能做的别人照样能做，而且很可能比你做的更好。这就直接导致了你忙活一年，挣着卖白菜的钱，操着卖白粉的心，客户不断被同行挖走，你的生意每况愈下的直接原因。
首先说说资源整合，这里资源整合是资金、货源、技术、行业影响力的综合资源整合。在这里举一个小编接触的例子，也是在行业中做的较好的一个正面教材。有一位老板起初也是名不见经传的产地经营户，资金实力和各种资源根本算不上叫资金和资源，但是他的过人之处在于眼光放的远，善于笼络资源并孵化潜在资源，再加上机遇总是喜欢有准备的人，所以在短短6年的时间内成为行业单个品种最大的卖家（由于涉及行业敏感信息，此处不做详细说明）。小编总结了他的成功要点，或许可以成为大家学习的参考实例。
1.花5年的时间吃透市场需求极大的品种，做到人有我精；
2.找到长期共赢的合作单位，行业影响力必须数一数二，最次也是前三；
3.积极引进科研院校共同开展该品种生产难点攻关，做到人无我有；
4.利用行业影响力高的客户作为信用背书，获取客户的投资，并利用该影响与投资进行二次客户开发，使其该品种全国用量最大的3家单位成为他的客户；
5.客户资源稳定后，服务好客户的同时，扩大行业影响力，吸引金融资本接入；
6.利用接入资本笼络产地货源，实现资源整合。
从他的成功可以看出，该老板从一开始就是放长线钓大鱼的节奏，并且有条不紊，将资金、货源、技术、行业影响力完全整合在自己手里，直至市场上该品种由他基本掌控，不管别人怎么低价、同行怎么挖你客户，他都可以波澜不惊，因为这份实力与底气就是他能赢你的根本原因。最后低价的不懂资源整合的你只能出局。
三、产业已在升级，经营理念却依然滞后
最赚钱的生意都写在刑法里面？不一定。那么中国法律没写的就不赚钱吗？未必。写在刑法里面的那是犯法，只要你敢作，国家就敢收拾你。比如卖白粉挣钱，你自己试试？咱干不了这个，大不了不干。法律没写的就不赚钱？未必。如果你是真正给客户解决问题的，那肯定赚钱，因为满足客户的需求，并赚取合理的报酬，这是商业的本质。比如阿里巴巴、电商、在线支付、快递、直播销售等，在1995年之前有相关法律吗？没有。但是马云做成了，现在还离不开他了。所以现在的法律都是在已存在的商业活动下规定的，不是法律规范了商业行为，而是新的理念与商业行为促生了该产业的法律应该是怎样的。
那反观中药行业，行业从业者的心理仍然为买卖赚差价，什么远见、行业痛点等都是过眼云烟，大家都这样我也这样，突然有一天，有人解决了，你依然是老样子，所以不知不觉你的客户被挖走了，此时你还在黯然伤神，我并没有错，为啥我的客户不跟我合作了？是的，你是没有错，但是客户希望得到有更高价值的合作伙伴，因为你的客户也要在行业竞争中生存，你和你的客户都没错，终其原因是你自己没有转变理念，你是自我淘汰，不是客户淘汰你。
中药材/饮片的掺伪、染色、增重造就了药典的不断完善与产业质量倒逼，含量、重金属、农残检测让第三方检测乘上了时代的东风，赚得盆满钵满。这就说明在产业的升级中，经营理念超前的已经在赚钱，落后的经营理念已在艰难维持生计，最后还承担了最大的风险。比如你不合格的货哪个厂家敢要？现在哪个正规厂家敢在检测结果出来之前给你付款？你收老百姓的货退给老百姓，老百姓会买单？最后这个风险的承担者依然是你。
2019年12月1日起，新药品管理法实施以后对劣药和假药的惩罚措施更是严厉，不转变经营理念，届时强者逾强，弱者出局。这一期就写到这里，后期有空小编继续给大家分享怎样解决这个问题。以上观点纯属个人想法见解，不足之处还请各位猎友批评指正，共同进步共同成长。
