原创 问岫  

除了产品品质的矛盾，再就是成本的矛盾。

有多少订单，明明可以做成，但我们是中间商，就做不成。

举个例子，饮片厂要某个品种，50元一公斤可以中标，农户成本是40元一公斤，超过这个数就有钱赚，我们跟对方对接，对方少了50不干，怎么讲道理都不行，我们这个过程有成本，可能48都能干，但农户就是不让价，货不是自己的，我们完全没有话语权。

饮片厂采购谁家都一样，农户这么憋着有的时候还真的就卖不出去，翻回头又跟我们谈，说看45能不能出，40能不能出。这个时候一般就不行了，中药材有保质期，时间长了品质也会有影响，这个时候的降价并不是农户主动的，而是被市场逼的，因为此时不降价有可能造成更大的损失。

我心软，吃过这样的“回头草”，吃一次就不想吃了，后面下决心还是自己做，这样不累心。我们很多从业者的三观，从业者的素质，远跟不上经济社会的发展速度。

再说订单种植。

我们规划了“保底收购机制”“技术输出体系”和“规模效应”，实施起来都不复杂，最关键还是选人、选品。

我们跟其他从业者的不同点在于，我们做的品种多，我们不在一地而是在多地实施，我们实行全流程的跟踪服务，跟到身边，跟到田间地头儿。

今年的订单种植，我们都是带着成本利润模型，就是我们把土地成本、农资成本、人工成本、加工成本都详细列出来，进展到每一步都根据要求做，成本超了节约了都认真分析，及时更正纠偏，每一步都严格把控好，最终实现全流程成本可控。

这里面有两个关键词，一个是“成本”，一个是“保底收购”。

关于成本，我们全程参与管控，实行精细化管理，合理的不合理的，双方在过程中会有全面的交流，认可不认可需要双方商量着办，看彼此谁能够说服谁，这种透明的成本会让双方都心里有底儿。在跟合作方沟通的过程中，对方都很愿意这样，把事情放在明面上说，才更有合作的态度，也能够让预期目标更容易实现。

关于保底收购，通过跟很多人的交流，我们设定了一个指标，就是20%-50%的加价率，对方可选。

举个例子，合作方每亩完全成本3000元，我们保底，如果是30%的净利润率，那不管怎样，我们都要确保对方每亩有3000*30%=900元的净利润，由此倒推产品的收购价，以此类推。

有的说，你这不行啊，种药材每亩900块钱的净利润，还不如种粮食呢，也没有积极性啊，这里面要说的问题是保底，就是不管市场价格什么样，有兜底的，也就是旱涝保收，有谁敢确定种植哪个品种就肯定是赚钱的，现在市场波动这么大，真的判断不准，这其实就相当于买个保险，可不能鱼和熊掌都想要，那就不叫买卖了，那叫公益。

至于保底的比率，双方谈，是20%还是50%，每一个指标都是双方权利义务的让渡，这才是公平的交易。

订单种植不只是需要技术层面的保障，更多需要销售方面的保障，如果想要稳妥，需要双方共同努力。以前上农业保险的不多，因为很多人觉得老天不会跟他们开玩笑，但现在老天有的时候还真的就跟大家开玩笑，也就让大家开始长记性了。

我们对订单种植，也是一种探索，不搞独树一帜，主要目标还是互利共赢，这种捆绑式的发展，才能够实现双方的彼此成全。任何一方的掉队，都不是一种好的商业模式。

作者：问岫

编校：问岫文化