破局之道--企业在集采时代的生存策略与合规经营 前期我们共同探讨了：中药饮片集采对中药行业产生的影响和变革（上）质量革命--集采倒逼下的中药饮片品质升级与标准重构，中药饮片集采对中药行业产生的影响和变革（中）产业重构--集采驱动下的行业洗牌与生态重塑，前二篇文章得到中医药界同仁的广泛关注，本篇文章与大家共同探讨：中药饮片集采对中药行业产生的影响和变革（下）破局之道--企业在集采时代的生存策略与合规经营。 图1：2025年12月20日笔者在四川成都首届天府中医药产业高质量发展大会上发言 引言：在变革中突围，在合规中成长 全国中药饮片第二次联合采购的全面落地，标志着中药行业正式进入 “集采常态化” 时代。对于广大行业从业者而言，集采带来的不仅是市场环境的变化，更是经营逻辑的根本性重塑。当前行业普遍面临的“生意不好做、内卷加剧、回款困难、合规压力大”等困境，本质上是传统经营模式与集采规则、政策监管不适应的集中体现。在“微利经营成为常态、质量标准日趋严格、合规要求不断提高”的新环境下，企业如何转变观念、调整策略、合规经营，成为关乎生存发展的核心命题。 集采不是行业的“寒冬”，而是淘汰落后产能、净化市场环境、推动优质企业发展的“催化剂”。那些能够准确把握集采规则、构建核心竞争力、坚守合规底线的企业，不仅能够在集采中脱颖而出，更能在行业洗牌后抢占更大的市场份额。 本文将结合集采规则要求、国家政策导向和行业实际案例，从投标策略、核心竞争力构建、合规管理、风险防控四个维度，为不同规模、不同类型的企业提供可落地的生存发展策略，帮助行业从业者在变革中破局，在合规中成长。 一、精准投标： 吃透规则，实现“中选且盈利” 01 集采规则深度解读：找准加分项与风险点 要在集采中成功中选并实现盈利，首先必须吃透规则，明确评分体系、中选条件和风险点。二次集采的评分体系由“申报品种指标（35分）+ 价格分（35分）+ 企业信用与履约能力（30分）”构成，其中申报品种指标是企业可以提前布局的核心加分项，价格分是中选的关键变量，企业信用与履约能力是底线要求。 申报品种指标（35分）的核心加分项包括：GAP基地（10分）、追溯体系（10分）、道地药材（10分）、趁鲜切制（5分）。企业应提前布局这些指标，例如尽快建设通过延伸性检查的GAP基地，搭建全流程数字化追溯体系，争取道地药材认证，推进趁鲜加工技术应用。某企业通过重点攻克这四项指标，质量评分达34分，即便价格分略低，仍成功中选并获得较大市场份额。 价格分（35分） 的计算逻辑与报价降幅、同品规最低价挂钩，要求企业报价“降幅≥15% 或报价≤同品规最低价1.2倍”。企业应根据自身成本结构精准测算报价，避免盲目降价导致亏损。 优势品种（如自有GAP基地、成本控制能力强）可适当降低（15%-18%），利用质量加分优势中选；竞争激烈品种可采用“降幅20%”或“报价贴近同品规最低价1.2 倍”的策略，确保中选资格。 企业信用与履约能力（30分）的核心要求是“1年内无GMP不合规、无抽检不合格、无供应失信记录”。企业应建立合规自查机制，避免因信用失分而失去中选资格，或中选后被取消资格。某企业因1年前存在GMP不合规记录，即便质量和价格指标达标，仍被排除在中选名单之外，教训深刻。 02 成本精准测算：构建“低价且盈利”的基础 全国中药饮片集采的核心是“以量换价”，企业要在低价中选的同时实现盈利，必须建立精准的成本核算体系，从种植、加工、流通等环节压缩成本。成本核算应涵盖“原料成本、加工成本、物流成本、管理成本、合规成本”五大维度，确保报价能够覆盖全部成本并获得合理利润。 原料成本控制 关键是建立稳定的原料渠道，通过“订单农业”“定制药园”“GAP基地”“公司 + 基地 + 农户”等模式，提前锁定原料成本，降低波动风险。 加工成本控制 可通过规模化生产、智能化改造、共享加工等方式实现。云南白药智慧工厂通过智能化改造，加工成本较传统模式降低12%；浙江磐安通过共享加工车间，加工成本降低8%-10%。同时，优化炮制工艺、提高成品率也是控制加工成本的重要路径。 物流成本控制 应构建“干线集拼 + 区域分拨”的物流网络，跨省运输采用整车直发降低成本，省内依托分仓网络实现“次日达”。某中选企业通过优化物流方案，物流成本占比从8%降至5%，显著提升了盈利空间。 管理成本控制 核心是“精益化 + 数字化”，精简组织、优化流程，用 ERP/MES/WMS 等数字化工具监控成本、提升效率，搭配灵活用工与精细化库存管理，将成本占比控制在 2%-3%。 合规成本控制 核心是“全流程合规 + 结构化降本”，通过全链条质量追溯、共享检测资源、财务数字化、政策跟踪与履约协议约束，降低质量、财务、政策、履约合规成本，规避淘汰风险。 图2：2025年12月16日笔者在新疆乌鲁木齐中药材产地加工与标准化工作推进大会签到 03 投标组合策略：根据企业定位精准布局 不同规模、不同资源禀赋的企业，应采取差异化的投标组合策略，避免盲目跟风申报。头部企业（年营收≥5 亿元）可采用“全品种布局 + 规模优势”策略，申报多个品种，通过规模化生产降低成本，实现“以量补价”；中型企业（年营收 2-5 亿元）应聚焦1-3个优势品种，集中资源攻克质量加分项，实现差异化中选；中小企业（年营收 < 2 亿元）应选择 1-2个细分品种（如特色饮片、区域道地品种），通过“小而精”的定位争取中选。 投标策略还应考虑品种的竞争激烈程度和企业的成本优势。对于竞争激烈的大宗品种（如黄芪、当归），头部企业可凭借规模优势低价中选；中小企业可凭借特色品种（如毒性饮片、古法炮制饮片）工艺优势获得中选机会。例如：新荷花聚焦毒性饮片等特色品种，虽然普通饮片竞争压力大，但特色品种仍保持了较高的毛利率。 二、核心竞争力构建： 从“价格竞争”到“价值竞争” 01 头部企业：全产业链 + 数字化的双重壁垒 头部企业应聚焦全产业链布局和数字化转型，构建“别人无法复制”的核心竞争力。全产业链布局能够实现原料自给、质量可控、成本可控，通过数字化转型，提升效率、保障质量一致性，两者结合形成双重壁垒。 云南白药的全产业链布局极具代表性。在种植端，建设4593亩GAP基地，保障核心品种原料供应；在加工端，打造智慧工厂，实现智能化生产；在流通端，构建数字化物流网络，快速响应市场需求；在追溯端，建立区块链追溯体系，实现全链条透明化监管。这种全产业链布局，使云南白药在集采中既能满足质量要求，又能控制成本，中选品种的毛利率保持在行业较高水平。 数字化转型是头部企业的另一核心壁垒。通过构建 ERP、SRM、OPM、DQTS 等系统的全面互联，实现从种植、加工、仓储、物流到销售的全流程数字化管理。某头部企业通过数字化转型，生产效率提升30%，质量合格率提升至99.2%，原料损耗率降低40%（数据来源：该企业2024年数字化转型报告），显著增强了在集采中的竞争力。 02 中型企业：“专精特新”+ 差异化的突围路径 中型企业应避开与头部企业的规模竞争，走“专精特新”和差异化发展道路，在细分领域构建核心优势。“专”即专注1-2个道地品种或特色饮片；“精”即精益求精，打造高质量、高标准的产品；“特”即突出特色，形成差异化竞争力；“新”即技术创新，优化工艺、提升效率。 惠安堂的“专精特新”路径值得借鉴。该企业专注黄芪、党参等道地品种，通过“订单农业”模式打造“种植 - 加工 - 溯源”一体化体系，黄芪饮片灰分杂质率低于国标30%，在集采中凭借质量优势获得加分。同时，企业聚焦基层医疗市场，通过差异化的渠道布局，避开与头部企业在三甲医院的竞争，实现了稳定发展。 差异化竞争还可体现在工艺创新上。昆中药坚守古法炮制工艺，对“九蒸九晒”黄精、蜜炙甘草等品种进行工艺优化，产品有效成分含量高于国标，在集采中获得质量加分，即便报价略高仍成功中选。这种“传统工艺 + 现代质控”的差异化定位，让昆中药在同质化竞争中脱颖而出。 03 中小企业：特色品种 + 区域合作的生存之道 中小企业应放弃“大而全”的幻想，聚焦“小而美”的特色定位，通过特色品种和区域合作实现生存发展。特色品种可选择市场需求量小但附加值高的品种（如古法炮制的熟地黄、毒性饮片、稀缺道地品种），这些品种因工艺复杂或资源稀缺，头部企业布局较少，中小企业有了生存空间。 某小型企业专注古法炮制熟地黄，采用“九蒸九晒”传统工艺，产品有效成分含量较普通熟地黄高25%，虽然年产量仅50吨，但市场价格是普通熟地黄的3倍，在集采中通过特色品种获得中选资格，毛利率保持在20%以上。这种“小品种、高附加值”的模式，是中小企业的重要生存路径。 区域合作是中小企业的另一生存之道。通过与头部企业、区域“链主”企业合作，成为其配套服务商，实现“借船出海”。例如，小型种植合作社可加入宝林中药的“定制药园”，为其提供标准化原料；小型加工企业可转型为区域共享加工中心的配套服务商，承接初加工业务。这种合作模式既降低了中小企业的运营风险，又保障了稳定的收入来源。 图3：2025年12月17日笔者在新疆中药材产地加工与标准化工作推进大会发言 三、合规经营： 守住底线，规避“出局风险” 01 质量合规：满足药典与集采的双重要求 质量合规 是企业参与集采的底线要求，必须同时满足2025版《药典》和集采的质量标准。企业应建立全流程质量管控体系，从原料采购、加工生产、成品检验到仓储物流，每个环节都严格遵循标准要求。 原料采购合规 要求企业建立合格供应商名录，采购的中药材必须符合重金属、农残等限量标准。2025版《药典》明确了52种中药材和饮片的重金属及有害元素统一限量，禁用农药扩大至47种，企业应加强原料检测，避免采购不合格原料。某企业因采购的当归农残超标，导致整批次饮片无法通过检验，错失集采中选机会。 加工生产合规 要求企业严格遵循GMP规范，禁止“外购饮片分包装”，炮制工艺符合新版药典要求。企业应建立工艺验证体系，确保每一批次产品的工艺参数一致，质量稳定。重庆上药庆龙通过EBR系统将炮制工艺数字化，实现了生产过程的合规可控，产品抽检合格率连续三年达100%。 成品检验合规 要求企业配备相应的检测设备和专业人员，按照药典标准进行全项目检验。对于缺乏检测能力的中小企业，可委托区域共享检测中心进行检验，确保成品质量合格。磐安县的共享检测中心为当地企业提供一站式检测服务，检测成本较企业自建实验室降低 40%。 02 财务与税务合规：应对金税四期的监管要求 金税四期、进项票管理、社保新规等政策的落地，对企业的财务和税务合规提出了更高要求。过去“虚开发票、偷税漏税、社保不合规”等粗放模式已无生存空间，企业必须建立规范的财务管理制度，规避税务风险。 进项票管理 要求企业采购原料时必须取得合法有效的增值税专用发票，确保进项税额能够正常抵扣。企业应选择能提供合规发票的供应商，避免因进项票缺失导致税负增加。对于种植户等无法提供发票的供应商，可通过“合作社代开”“税务代开”等方式解决进项票问题。 税务合规 要求企业如实申报销售收入，严格按照税法规定缴纳增值税、企业所得税等税费。集采中选企业的销售收入通过医保直接结算，资金流向透明，税务部门可通过大数据监控实现精准监管，企业切勿抱有侥幸心理。某企业因隐瞒集采销售收入被税务部门查处，不仅补缴了税款和滞纳金，还被取消了后续集采参与资格。 社保合规 要求企业为员工缴纳足额社保，避免因社保不合规被处罚。企业应优化人力资源管理，合理安排员工岗位，依法缴纳社保，降低合规风险。对于加工环节的临时用工，可通过劳务派遣、业务外包等合法方式解决，确保用工合规。 图4：2025年12月19日笔者和曹海禄副理事长等在四川北川参加中羌药材产业发展座谈会 03 供应与履约合规：避免失信出局 集采合同的签订意味着企业承担了长期、稳定的供应责任，供应与履约合规直接关系到企业的信用记录和后续市场准入。企业应建立供应链风险防控体系，确保按时、按质、按量完成供应任务。 供应稳定性保障 要求企业建立“双基地、多供应商”的原料供应体系，避免因单一基地受灾、单一供应商违约导致断供。头部企业通过“产区原料仓 + 区域成品仓”的双仓布局，实现了原料和成品的战略储备，保障了供应稳定性。某企业因主产区干旱导致原料短缺，无法按时交付集采订单，被列入失信名单，2年内不得参与集采。 履约能力保障 要求企业具备与集采订单相匹配的生产能力和物流能力。企业应根据中选数量合理安排生产计划，确保产能充足；同时构建高效的物流网络，保障产品及时送达。宝林中药通过智能化生产线提升产能，与顺丰医药合作保障物流时效，集采订单履约率达 100%。 售后服务合规 要求企业建立售后服务体系，及时处理医疗机构的投诉和质量问题。对于质量不合格的产品，应按照合同约定及时退换货，避免因售后服务不到位影响信用记录。 四、风险防控： 建立全流程风险预警机制 01 政策风险防控：及时跟进政策变化 中药行业政策变动频繁，集采规则、药典标准、医保政策、监管要求等都可能调整，企业应建立政策跟踪机制，及时应对政策变化。 企业可指定专人负责政策研究，通过国家药监局、医保局、中医药管理局等官方渠道，及时获取政策信息；加入行业协会，参与政策研讨会，了解政策导向和实施细则；与同行企业交流，共享政策解读成果，提前做好应对准备。例如，2025版《药典》实施前，某企业提前半年组织员工培训，优化工艺参数，确保产品符合新标准要求。 对于政策变化可能带来的风险，企业应制定应急预案。例如，若集采规则调整提高了某类指标的权重，企业应及时加大该指标的投入；若医保支付标准调整导致盈利空间压缩，企业应通过降本增效等方式应对。 02 市场风险防控：应对价格波动与需求变化 中药材市场价格波动大，供需关系变化快，给企业的成本控制和供应稳定性带来挑战。2025年预计中药材总产量约580万吨，市场需求总量则不足500万吨，整体过剩率达16%以上（数据来源：中药材天地网 2025 年市场预测报告），价格底部态势可能延续至2026-2027年。 企业应建立市场价格监测机制，通过中药材天地网、药通网、行业协会等渠道，实时跟踪原料价格变化，合理安排采购时间和采购量。对于价格波动较大的品种，可采用“分批采购 + 企业战略储备”的方式，降低价格风险。头部企业通过卫星遥感监测和 AI 技术，实现了原料产量预测和价格走势分析，采购时机准确率提升至 85%。 同时，企业应关注市场需求变化，及时调整产品结构。随着集采品种的扩大，临床需求将向中选品种集中，企业应聚焦中选品种的生产，同时布局集采未覆盖的特色品种，分散市场风险。 03 运营风险防控：提升管理效率与应急能力 企业的运营风险主要包括生产安全风险、质量事故风险、资金周转风险等，应建立全流程风险防控体系，提升管理效率和应急能力。 生产安全风险防控 要求企业严格遵循安全生产规范，加强设备维护和员工培训，避免发生生产安全事故。对于毒性饮片生产企业，应建立严格的安全管理制度，防止有毒有害物质泄漏。 质量事故风险防控 要求企业建立质量追溯体系，一旦发生质量问题，能够快速定位原因、召回产品，降低损失。某企业通过区块链追溯系统，发现某批次饮片有效成分不达标后，及时召回相关产品，避免了大规模质量事故的发生。 资金周转风险防控 要求企业优化资金管理，合理安排应收账款和应付账款，确保资金链稳定。集采中选企业可利用医保直接结算的政策优势，缩短回款周期；通过供应链金融、银行贷款等方式，解决战略储备带来的资金占用问题。 图5：2025年12月20日笔者在四川成都首届天府中医药产业高质量发展大会上发言 五、结语： 拥抱变革，合规前行，共赢未来 中药饮片集采时代的到来，标志着中药行业进入了“规范化、标准化、数字化”的新阶段。对于行业从业者而言，这既是挑战也是机遇：挑战在于传统经营模式被颠覆，利润空间被压缩，合规压力增大；机遇在于市场环境得到净化，优质企业获得更大发展空间，行业整体竞争力提升。 企业要在集采时代生存发展，必须做到“三个转变”：一是从“价格竞争”向“价值竞争”转变，构建以质量、技术、服务为核心的竞争力；二是从“粗放经营”向“合规经营” 转变，守住质量、财务、税务等合规底线；三是从“单打独斗”向“协同共赢”转变，通过产业链合作、区域集群协同、产学研创新，形成发展合力。 中药界的各位同仁，集采不是行业的“终点”，而是高质量发展的“起点”。让我们转变观念，主动拥抱变革；聚焦长板，构建核心优势；坚守合规，防范经营风险；开放合作，共建产业生态。相信在全行业的共同努力下，中药饮片行业必将告别“小、散、乱”的旧时代，迎来规范化、高质量发展的黄金新十年，为健康中国战略的实施做出更大贡献！ 注明：文章所涉资料由本人实地考察收集整理，资料与数据可能不准确、不全面或者与现实不符，仅供参考，不代表任何权威资料和数据，还请业界同仁给予批评指正！文章内容仅代表个人观点，不针对第三方，如若转载请注明出处。 刘红卫 2025年12月26日 作者介绍 刘红卫 现年71岁，中共党员、退休干部。 中药材信息的先驱者、天地网核心创始人，全国中药材资源、市场信息、种植加工、仓储物流资深专家。 曾任河南省三门峡药材站经理、书记，成都天地网党支部书记、专家委员会主任，首届全国中药材物流专家委员会副主任和中国中药协会中药追溯专业委员会副理事长。 从事中药材工作40余年，足迹遍布全国31个省市自治区，考察过200余种药材道地产地。几十年来先后在全国中医药杂志、报刊、网刊、网络上发表过近400万字的专业文稿。 刘红卫是中华人民共和国《中药材仓库技术规范》《中药材仓储管理规范》《中药材产地加工技术规范》《中药材包装技术规范》四部行业标准的起草人之一，商务部《全国中药材物流基地规划》的主要起草人，国家林业和草原局《林草中药材产业发展指南》《林草中药材生态种植、野生抚育、仿野生栽培》起草人之一，《中药材信息监测与技术服务手册》《中药材流通行业人才培训教材》《200种中药材商品电子交易规格等级标准流》的主要编委之一。 现社会兼职： 跑合网特聘专家顾问， 中国中药协会中药材种植养殖专委会专家组副组长、资深专家， 中国中药协会中药区划与生产统计专业委员会常委， 中康云瓴中药产业大数据中心智库首席专家， 北京中医药大学中药学院特邀讲师， 中国中药协会中药生态农业专委会委员， 中华中医药学中药资源学分会专家委员会委员， 中国医保进出口商会珍稀濒危中药材专委会副理事长。