本人大学毕业后在一家商业药材公司服务3年有余，还在混沌中摸索，一下是个人的浅薄心得，只求能抛砖引玉，望大家赐教，指点。谢谢。
一．药材业务的形态：
A药材农业：即药材种植养殖相关的种植，养殖，良种培育，农药，技术服务等
B药材工业：初级的药材炮制，饮片加工，提取物生产，中成药生产等
C药材流通：中药材及饮片的商业流通环节，主要体现在药材的销售，这是我主要想和大家探讨的内容。
二．药材流通基本路径：药材（药农）-------药材收购点（药商）-------专业药材批发公司（商业公司）--------工业终端用户
上述路径的起点和终点是固定的，即药材（药农）为起点，工业终端用户为终点。中间的流通环节不一定全部经过。流通中的重要环节就是药商和专业药材批发公司。本人讨论的重点是药商和商业公司环节。在这两个环节的从业人员即药材业务人员的主流。
三．药商业务和商业公司业务的对比
药商和商业公司的主要业务内容简单说就是低买高卖赚取差价利润。
A二者有共同点的产品：药材。
B二者目标客户有交叉：药商的目标客户---下家药商、商业公司、药厂。
商业公司的目标客户---下家商业公司，药厂。
C．二者的优劣势比较：专业公司有资金实力，合法资质，专业人员素质，信息资源方面的优势，但是专业公司的决策过程也较为复杂，一般进货程序由于更为规范，货源由多来自药商或上家商业公司，成本较高。药商经营更加灵活，对产地信息的了解更为直接真实，货源多来自药农，和专业公司相比有成本优势。但是药商由于实力差距，在信息上，资金上，资质上有一定劣势。由于GSP的要求，绝大部分药商还需要通过专业的商业公司来实现对终端用户的销售。
四．药商和专业公司业务人员的战术应对：
『药商业务战术』
密切关注产地，由于资金压力，尽可能快进快出保证持续平稳获利，有实力的药商会联合囤积做庄，小药商根庄也有很大的风险。赔钱的庄家不在少数，散户就更不用提了。
产品选择上从熟悉的地产药材里选择形势看好的药材来经营。把握住货源与成本，最大限度发挥成本优势。
多和同业交流，主要客户开发集中在下家药商上，适当开发商业公司客户，工业终端用户由于GSP等要求，一般较难开发，并且终端用户货款回款时间较长，对药商资金链有风险。但是不排除一些不规范经营的药厂通过无相应资质的药商采购药材的可能。这样的药厂也不是理想客户，因为他们面临很大政策风险，万一出事，殃及池鱼。
『专业公司业务人员业务战术』
1.成本控制：经常产地考察，了解第一手信息，尽管网络很发达，但是网上的信息大都有一定的主观性或真假难辨，以讹传讹。尽可能缩短采购链，并不一定是从产地药农三五百公斤地收购药材，但是至少可以从药材产地有一定实力的二道药商手中拿货。 最好和产地药商结成互利的诚信合作的战略伙伴。有能力的最好通过产地合作或花钱圈地来整合药材农业，建立基地，控制成本。有自己的基地、真正的有产品的商业公司才能在成本上占有绝对优势。通过二道三道药贩甚至商业公司进货的商业公司开展业务已经很难很难了。
2.客户开发：客户开发集中在工业终端用户上。因为专业公司由于资质齐全，实力相当比药商更能争取到药厂等工业用户。商业公司之间的业务由于成本和信息公开的原因，已很难开展。所以作为商业公司业务人员，应在熟悉药事法规的同时多了解工业品销售和集团采购，财务等知识，为工业客户销售打基础。不要以为你的业务是单纯的买卖，你的业务是为你的客户提供服务。你从事的是服务行业！
我仍在摸索工业客户开发工作，磕绊连连，以上可算是本人的一些心得，不期望对您有多大帮助，但求您指教一二，解我困惑。也祝您新的一年里大展宏图，大吉大利，事业有成。
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