撰稿 | 月下独酌
来自 | 蒲公英Ouryao
一、写在前面：这不是一篇指责的文章
自2022年3月，由山东牵头启动的15省省际中药饮片联盟集采，至2025年全国中药饮片集采落地执行以来，企业中标后断供的现象屡有发生，这到底是为什么？
说起集采断供，很多人第一反应是“企业不讲信用”。但如果我们愿意多问一句——他们为什么宁愿冒着被处罚的风险，也要选择断供？答案或许没有那么简单。
这两年，作为行业亲历者，我听到太多这样的故事：一家中小饮片企业，好不容易中了集采的标，老板激动得一宿没睡，觉得终于熬出头了。可几个月后，他却不得不做出那个痛苦的决定——放弃供应。不是不想做，是真的做不下去了。
今天这篇文章，不是想指责谁，而是想坐下来，心平气和地聊聊：这“断供”的背后到底发生了什么？
二、那些压垮企业的“最后一根稻草”
1.中标价低于成本价：一算账就亏。
很多企业中标后发现，集采的价格，连原料成本都覆盖不了。不是算错了账，而是投标时大家拼得太狠，总怕自己落于人后冲不进去，把价格压到了地板以下。
一位企业老板跟我算过一笔账：“中标价100块，原料采购就要90多，再加上人工、设备、检测、配送……每做一单，亏一单！做得越多，亏得越多。”
2.原料价格像过山车：今天买不起，明天买不到。
中药材不是工业品，它是地里长出来的。一场洪水、一次干旱，价格就能翻倍。去年还是30块的药材，今年可能涨到80块。
企业投标时是按30块算的成本，等真要采购了，价格已经涨到80。这中间的差额，谁来补？只能企业自己扛。可很多中小微企业，根本扛不住。
3.医院回款慢：垫进去的钱，一年半载回不来。
这是行业里最让人无奈的事。企业把药送进医院，少则半年，多则一年，才能拿到钱。可上游的药材供应商，一天都不愿意等，尤其遇到药材涨价阶段——不见现款，不发货。
于是企业陷入两难：一边要垫钱买原料、生产、配送；一边是医院的款迟迟不到账。现金流断了，再大的订单也只能眼睁睁看着它黄了。
三、信誉：不是“人品问题”，而是“生存问题”
说到这里，有人会问：那为什么有的企业能扛住，有的扛不住？
这里就要说到一个很现实的问题——信誉。
在中药材行业，信誉不是虚的，它直接决定了你能不能拿到货、拿什么价位的货。
·信誉好的企业：供应商抢着给供货，甚至愿意接受账期。由于竞争激烈，有时候3%的利润都不到，供应商都不愿意放弃订单，因为他们知道，这家企业说话算话，不会赖账。
·信誉不好的企业：就算拿着集采大订单，供应商也不买账。“你欠我的那笔还没还，现在又要赊账？不行，现款现货，一分不能少”。在这方面，尤其是一些规范化的GAP种植基地，那都是行业的香饽饽，人家根本就不屑于与信誉不好的企业打交道，更不用提赊欠给他们账款了。
更残酷的是，信誉不好的企业，即便愿意付预付款，采购成本也会比别人的高很多，一般都在10%以上。供应商心里有一杆秤：“跟这家合作风险大，得把风险钱算进去。”
所以你看，同样面对成本倒挂，信誉好的企业还能靠供应商的信任撑一撑；信誉差的企业，直接被切断了原料来源，除了断供，别无选择。
但这里要替那些生产企业说一句公道话：很多企业的“信誉差”，并不是天生就想赖账，而是被拖垮的。医院回款慢，他没钱付给上游，久而久之，就成了供应商眼里的“老赖”。这是整个链条的问题，不是某一家企业的“人品”问题。
四、集采规则：是不是也可以再温柔一点？
说了这么多企业的不容易，我也想对集采规则说几句心里话。
现在的集采，核心看的依然是价格——谁报得低，谁中标的机率就大。这当然是有道理的，控费降价本就是好事嘛。但有时候，价格低到一定程度，就变成了“谁报得低，谁先死”。
能不能在规则里，多看一看企业的真实履约能力？比如：
·这家企业在行业里的口碑、信誉如何？
·它以前有没有按时付过款，跟供应商打过多少账款的扯皮官司？
·它的原料供应链稳不稳定，有没有被监管部门处罚过多次？
这些“软指标”，有时候比价格更能说明问题。
另外，医院回款周期长这个老问题，能不能也推动解决一下？很多企业不是不想做，是真的垫不动了。
五、结语：集采要走远，需要大家一起努力。
中药饮片集采，初衷是好的——让药更便宜，让更多人吃得起好药。这个方向没有错。
但在执行的过程中，我们看到了一些企业被压得喘不过气，看到了一些本可以避免的断供，看到了一些无奈的选择。
这不是某一个环节的错，而是整个系统需要磨合。
·政策制定者可以多听一听企业的声音，让价格更合理，让规则更温暖。
·医疗机构可以想一想，那些款能不能早一点结？哪怕快一个月，对企业都是救命。
·企业自己也要争气，守信用、量力而行，不为了中标而中标。
·而我们每个人，在听到“集采断供”这四个字的时候，也可以多问一句：他们是不是也有难处？
集采这条路，还很长。但只要大家愿意坐下来，彼此理解、共同努力，就一定能走稳、走远。
毕竟，让更多人吃上放心药、便宜药，是我们大家共同的心愿。
——当然，说一千道一万，文章的最后，在此我们还是要对那些中小饮片生产企业提醒一下，其实，总想着让政策放宽求得生路，毕竟不是真正解决问题的办法。
说明白一点：中药饮片集采，本质上就是一场行业淘汰赛。
市场格局会加速分化，强者恒强、弱者愈弱。
有产能、有质量、有种植基地、有成本优势的头部企业，会借着集采的东风越做越大，渠道和份额进一步集中；
而资金薄弱、规模偏小、抗风险能力弱的中小饮片生产企业，今后销售渠道会越走越窄，利润空间将会被持续挤压，最终大概率会被市场逐步淘汰，这一点还请大家看清楚。
集采不是选择题，而是生存题——能跟上标准、控得住成本、守得住质量的企业才能够真正留下来。
