中药材的经营是一个非常特别的行业，一方面它具有传统的农副产品经营特点，受气候、收成、地域、农业政策等因素的影响，产量、价格、品质具有很大的不确定性；另一方面它又具有工业原料、半成品的特点，受市场供求关系的影响，供大于求则价格锐减，销售停滞，供不应求则价格飙升，市场交易活跃，销售通畅；同时，由于它还具有林业产品、药品的特性，会受到国家林业部门、食品药品监督部门等不同行政机构的相应政策法规管理。因此，中药材经营行业内的企业在经营活动中经常需要根据不同的客户、不同的需求类型而采用完全不一样的经营方式和营销手段。也要根据经营的产品不同，到政府相关的职能部门办理有关行政许可和经营审批手续。
中药材经营还有一个极其特别的地方，就是其标准的多样性，有的产品适用国家标准，有的产品适用地方标准，有的产品适用企业标准，有的产品只是某一地区或使用者本人的一种长期习惯用法，即使有各种标准的文本，但由于这些标准在制定时指标设定方面不是很精确、严谨，感官指标较多，往往对人体感官判断方面的依赖较重，也会导致执行差异。所以，从事此行业的经营者一定要具备相当的专门知识，这样才能与客户的沟通能力在同等的水平上进行，否则连沟通都成问题，就更别谈业务合作啦！
针对中药材的经营，其产品大致可以分为三大类：第一类是药材，指农民种植或采集的、未经过加工的原生动植物体；第二类是中药饮片，指药材根据中医用药要求来加工、炮制的，可以直接用于患者治病的药品；第三类是贵细药材(也称山货)，指一些经济价值较高的特种贵重药材，其在经营过程中礼品的功能远远超出其药材治病功能。根据中药材种类的不一样，其对应的客户和经营要求也是完全不—样的。
1、药材
药材一般是被当作原料来经营的，这类业务的客户一种是批发企业，一种是中成药制药企业或者是中药饮片加工企业。对于药材的经营，典型的经营特点是环节少、渠道短、周转快、交易量大但利润薄，这类业务客户往往执行的是国家或地方技术质量标准，要求较高，同时其需要供应价格相对较稳定，以使其药品的成本相对稳定，因为成品药的调价较为复杂，不容易进行。根据这些特别的供应需求，对此类客户的业务必须有一定的商品储备作为基础，遵循“季采年销’的经营原则，即在药材上市时应当规模采购备货，才能保证一年内以稳定的价格、均衡的物量给予稳定供应，但供应企业应当与客户就存在的药材跌价风险达成共识，否则，供应企业是无法独自承担这种降价损失的，这种跌价风险在药材经营行业里由于商业炒作现象的存在而广泛潜在。
但在现实的交易中，由于客户都不愿承担跌价风险，往往双方都以市场时价来进行交易，反而又导致此行业中恶性的商业炒作屡屡得逞，使得药材的时价经常呈现快频率、大幅度的波动，加上现在中国药材总公司这种全国性药材经营公司的解体，失去了平抑市场货量与价格的“蓄水池”调控机制，也使药材市场的行情无法抑制、掌控，最终导致药价居高不下。
在全国药材经营如此的态势下，实际上也存在着产生龙头老大这种行业领袖的条件：只要谁能充分了解市场货物量，熟悉全国药材行情，有一定的跨地区物流调配能力，谁就能掌控全国的药材交易。I
2、中药饮片
从中药材到中药饮片，商品属性就发生了质的变化，中药饮片是归属于药品的范畴，国家相应的职能管理部门为食品药品监督管理局”，其适用的法律文本是《药品法》。
对中药饮片的经营客户，法律规定必须是具有相应资质的药品经销公司和医疗机构，对于药品经销公司类客户，采用的批发经营方式，因其直接对零售客户服务，同时也不愿让批发商了解其终端的具体情况，故批发商都不做终端维护；对于医疗机构类客户，就需要作非常细致的终端维护服务，而且有一个专门的职业名称“医药代表”。
目前国家在中药饮片经营管理上存在很大的不完善之处，因为传统的中药饮片经营一直是“非药品”观念，其划归国家食品药品监督管理局按药品管理后，传统观念一直无法从根本上转变，部分无法定资质的企业仍然在生产经营，这种情况在相当长的一段时间里不会有根本性的改善，导致合法与不合法企业在同一个市场里进行不公平的竞争，合法企业由于生产成本、管理成本投入大，在争夺医疗机构这类终端客户时总是处于不利地位。
3、名贵药材
名贵药材也称山货。都是一些价值较高的特殊药材，如冬虫夏草、人参、鹿茸、西洋参等。致使这类产品被独立地分离出来，源于传统中医滋补养生观念。这些名贵药材都是公认的高级滋补营养品。
对这一类产品的经营，基本上已经脱离了单纯的药品概念。更多的是经营高档礼品的概念，因此，针对的客户多数是个人或单位采购，经营方式都为零售，不存在批发形式。这类客户最大的特点就是因为对名贵药材没有较深的解，加之价值昂贵，就对经营者的信誉有极大的依赖。所以，名贵药材的经营非常强调品牌建设，除了产品品质要好，经营者还必须具备很高的品牌设计、建设、经营维护能力。综上所述：中药材的经营是很灵活的。要求经营者务必根据自身的业务种类作相应地调整，只有经营方式与客户类型、客户需求相吻合、匹配，业务工作方可正常开展推进。
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